サービスビジネスの販売・マーケティング戦略
目次
- サービスのマーケティング戦略とは？
- フィニッシュライン言語を活用しよう
- 特徴と利益の比率を正確に抑える
- CASEファネルを使って効果的に営業しよう
- サービスの販売における独自性の重要性
- サービスの成果にフォーカスする
- ユニークセリングプロポジションを作成する
- 顧客との関係性を構築するためのコミュニケーション
- 顧客の声を活用する
- 顧客満足度を向上させるためのサービス品質の向上
🔍 サービスのマーケティング戦略とは？
もしもあなたがサービスを売ろうとしていて、通常のアドバイスや戦略と戦略を使用してマーケティングを行っているとしたら、結果にはかなり失望することでしょう。というのも、サービスベースのビジネスの売り込みやマーケティングには、通常のアドバイスや戦略、戦術とはかなり異なるアプローチが求められるからです。ほとんどの戦略や戦術は、主に製品販売に向けて設計されており、それをサービス販売に応用することは稀です。では、もっとクライアントを獲得し、ビジネスを成長させ、サービスをより多く売り込むためには、以下の３つのポイントを抑える必要があります。
💡 フィニッシュライン言語を活用しよう
サービスを売り込む際、最も重要なポイントは「フィニッシュライン言語」の使用です。これを誤ると、あなたのサービスがどれだけ素晴らしく、ケアをしているか、またあなたのセールスやマーケティング資料がどれだけ賢く、面白く、クリエイティブであっても、効果がないのが現実です。もしこれまでフィニッシュライン言語について聞いたことがなくても心配しないでください。これからその意味や使い方を詳しく説明します。
フィニッシュライン言語とは、売り込むサービス自体やそれに付随する成果物に焦点を当てるのではなく、クライアントにとって本当に重要なことに集中するという考え方です。つまり、サービスやマーケティングの最も重要なポイントは、最終的な結果です。セールスやマーケティング戦略において、「人々は1/4インチのドリルビットではなく、1/4インチの穴が欲しい」という言葉があります。これは、クライアントや顧客が購入するものそのものではなく、そのものが提供する利益や結果に興味を持っているということを示しています。
例えば、コンサルタントやコーチの場合、提供しているのは4回の60分の相談ではありません。実際に提供しているのは、より優れたパフォーマンスや健康、または良好な人間関係などを実現することです。もしもあなたが代理店の場合、お客様に提供しているのはソーシャルメディアやコンテンツ、ビデオのサービスではありません。実際に提供しているのは、より多くの顧客や売上、そして利益を生むという約束です。サービスプロフェッショナル（例えばランドスケーパーや庭師）の場合、提供しているのは新鮮な芝生のカットだけではありません。実際に提供しているのは、時間と自由、そして週末を過ごすための機会です。
🎯 特徴と利益の比率を正確に抑える
サービスマーケティングにおける最大の罠の一つは、特徴に重点を置きすぎて利益について明確に伝えないことです。特徴と利益の違いを明確に伝えることができれば、あなたの潜在的な見込み客やクライアントがあなたの提供するものに興味を持つようになります。
特徴とは、製品やサービスがどのような機能を持っているか、どれくらいの時間がかかるか、含まれる保証があるかなど、提供するものそのものに関する情報です。一方、利益とは、クライアントが特徴を通じてどのように良くなるのか、よりクールになるのか、より安全になるのか、よりスマートになるのか、何らかの方法で利益を得られることです。
特徴は利益を可能にするものですが、クライアントが関心を持つのは特徴そのものではなく、利益や結果です。例えば、コーヒーカップには取っ手がついていますが、それは利益ではありません。利益は、ホットコーヒーを手で持つことなく持つことができるということです。
⚡️CASEファネルを使って効果的に営業しよう
マーケティングファネルとは、見込み顧客や潜在的なクライアントがあなたのサービスに興味を持ち、支払いのクライアントになるために必要な手順を視覚的に表したものです。
CASEファネルは、コーチやコンサルタント、代理店、サービスプロフェッショナルや専門家向けに非常に効果的なセールス・マーケティングファネルです。CASEファネルを使うと、セールスコールを通じてサービスを販売する場合に効果的です。CASEファネルは、リードをクライアントに変換することが証明されており、いつでも新しいリード、新しいクライアント、新しい売上を得ることができます。
CASEファネルは以下のステップから成り立っています:
- トラフィック
- オプトイン
- オーソリティアンプリファイアー
- アプリケーション
- カレンダーブッキング
- セールスコール
ファネルの最初のステップはトラフィックの獲得です。ソーシャルメディアの投稿、ブログ、ポッドキャスト、動画、広告など、さまざまな方法でトラフィックを集めます。次に、オプトインページへの流入を促すために、価値のある無料のダウンロード資料を提供します。オプトインページでは、見込み顧客の名前とメールアドレスを取得し、後でフォローアップするための情報を収集します。
オーソリティアンプリファイアーステージでは、見込み顧客に対して有益な情報を提供し、自身の信頼性と専門知識を確立します。アプリケーションステージでは、顧客から価値ある情報を収集するための申請フォームを提供します。申請フォームの提出後、カレンダーブッキングステージに進み、見込み顧客が希望する時間を選び、セールスコールでの具体的な相談や目標の共有を行います。
すべてが順調に進めば、セールスコールステージに進み、見込み顧客は興味を持って登場し、すでにあなたの権威付けプロセスを通じて多くの質問に答えています。ここまで来た見込み顧客は、既にあなたと一緒に働くかどうかを決めている場合がほとんどです。あなたがセールスコールで働くかどうかはあなた次第です。
✨ サービスの販売における独自性の重要性
サービスの売り込みにおいて、独自性は非常に重要です。なぜなら、市場にはたくさんの競合他社が存在し、顧客にとってあなたのサービスが他社とどのように異なるのかを明確に伝える必要があるからです。
独自セリングプロポジション（Unique Selling Proposition、USP）を作成することは、あなたのサービスを他社とはっきりと区別するための重要な手段です。USPは、あなたが提供する特徴や利点、および顧客があなたのサービスを選ぶ理由を示すものです。
あなたのUSPは、あなたのサービスについての独自のストーリーや価値観、品質や効果などの要素に基づいています。顧客にとって魅力的であり、他社には真似できないものでなければなりません。USPを明確にすることで、あなたのサービスが他社よりも優れているということを顧客に伝えることができます。
👥 顧客との関係性を構築するためのコミュニケーション
顧客との強い関係は、サービスビジネスの成長と成功において非常に重要です。顧客と良好な関係を築くためには、効果的なコミュニケーションが必要です。
コミュニケーションには、顧客のニーズや要望を理解し、適切なサービスを提供するための情報を共有することが含まれます。顧客とのコミュニケーションには、メール、電話、オンラインチャット、または対面での会話など、さまざまな方法を活用することができます。
また、顧客とのコミュニケーションは、問題が発生した場合に迅速かつ効果的に対応することも含まれます。顧客の問題や不満を真剣に受け止め、解決策を提案することは顧客満足度を向上させるために重要です。
💬 顧客の声を活用する
顧客の声は、サービスビジネスの改善や成長において非常に重要な役割を果たします。顧客の声は、顧客のニーズや要望、満足度、不満足度を正確に把握するための貴重な情報源です。
顧客の声を活用するためには、定期的なフィードバックの収集やアンケートの実施、顧客との対話を通じた情報共有など、さまざまな方法を採用することができます。顧客の声を正確に把握し、適切な改善策を講じることで、顧客満足度を向上させることができます。
また、顧客の声を積極的に活用することは、顧客との関係性を強化し、長期的なビジネスの成功につながる可能性もあります。
📚 リソース
🙋 よくある質問
Q: サービスの販売において特徴と利益はどの程度の割合で伝えれば良いですか？
A: 特徴と利益の伝え方はバランスが重要ですが、特徴よりも利益に重点を置くことが推奨されます。特徴を示すことも重要ですが、利益を強調することが顧客の関心を引きつけ、購買意欲を高める効果があります。
Q: CASEファネルを使うためにはどのようなツールが必要ですか？
A: CASEファネルを使うためには、トラフィックを獲得するためのマーケティングツール（ソーシャルメディア、ブログ、広告など）、オプトインページを作成するためのランディングページビルダー、オーソリティアンプリファイアーステージで有益な情報を提供するためのトレーニングビデオ、アプリケーションフォームを作成するためのフォームビルダー、カレンダーブッキングステージを管理するためのカレンダーツール、そしてセールスコールを行うためのコール管理ツールなどが必要です。
Q: 独自セリングプロポジション（USP）の作成にはどのようなポイントを考慮すれば良いですか？
A: USPを作成する際に考慮すべきポイントは、あなたのサービスのユニークな要素、顧客のニーズに対する応答、他社との差別化要素、そして提供する価値や利益です。顧客の視点に立ち、他社とは異なる独自性を強調するUSPを作成することが重要です。
Q: 顧客の声を活用するためにはどのような方法がありますか？
A: 顧客の声を活用するためには、フィードバックの収集やアンケートの実施、サービスの利用状況や満足度に関する定期的なモニタリング、顧客との対話などの方法を活用することができます。顧客の意見や要望を真剣に受け止め、改善策を講じることで顧客満足度を向上させることができます。
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