變現策略：服務型業務的銷售和行銷

目錄

1. 引言
2. 第一個要點：使用終點語言
3. 第二個要點：特點對比效益
4. 第三個要點：使用CASE漏斗
5. 使用終點語言的重要性
6. 因為服務是無形的，需要描述終點
7. 利用例子說明終點語言的效果
8. 確保特點和效益的比例
9. 特點和效益的差異
10. 總結特點和效益的說明
11. CASE漏斗的工作原理
12. 創建CASE漏斗的步驟
13. 根據應用和行事曆預約漏斗進行銷售談判
14. 建立銷售談判的自信心
15. 行銷策略的重要性
16. 了解目標客戶標準

🏁 使用終點語言

在推銷服務和商品時，兩者之間最大的區別是服務是無形的，無法被客戶事先感受到。這就是為什麼在描述服務時，重點不應該是服務本身，而是服務帶來的結果。研究表明，在銷售和行銷服務時，終點語言極為重要。終點語言是強調終點狀態的語言，即客戶經過使用服務後將取得的結果和成就感。藉助終點語言，我們可以展示服務的價值和效果，並讓客戶能夠感受到獲得勝利的喜悅。

舉例來說，如果你是一位教練或顧問，你不只是提供四次60分鐘的咨詢服務，你實際上提供的是更好的表現、健康或關係，並向客戶展示他們在解決問題後生活將變得更好。如果你是一家代理商，你不僅提供社交媒體、內容或視頻服務，你實際上提供的是獲得更多客戶、更多銷售和收入的承諾，從而讓客戶感受到成功感、自豪感和企業成長的安全感。通過終點語言，我們能夠突出服務的終極效果，讓客戶感受到這種效果對他們的重要性。

⚖️ 特點對比效益

在推銷服務時，一個常見的錯誤是過度關注服務本身和服務所提供的可交付成果，而忽視了對客戶來說真正重要的方面。因此，在服務行銷中，我們需要確保特點和效益之間的比例恰當。特點是指服務本身具有的特性，而效益則是指客戶由於服務的結果而獲得的好處。

特點是讓效益成為可能的因素，但客戶實際上關心的是效益。他們關心的是通過特點獲得的效果和結果。因此，我們需要在行銷中充分闡述特點和效益之間的差異。

例如，咖啡杯有手把是一個特點，但好處是你可以拿著熱杯咖啡而不會燙手。一支筆具有可拆卸蓋子是一個特點，但好處是在攜帶時不會讓你把自己寫滿。一個棒球有線縫是一個特點，而這些線縫可以幫助你投得更遠更快，這就是好處。

因此，在行銷服務時，確保特點和效益的比例恰當是至關重要的，因為有效地溝通客戶為何應該關心你所銷售的服務對於獲得消費者信任購買意願至關重要。

🚀 使用CASE漏斗

CASE漏斗是一種非常有效的服務業銷售和行銷漏斗，可以使您的潛在客戶從對您毫不了解，在幾個步驟內成為付費客戶。CASE代表教練、顧問、代理商、服務專業人員和專家。該漏斗依次包含以下步驟：

1. 流量（Traffic）：引導潛在客戶進入漏斗的第一階段，例如社交媒體帖子、博客、廣告等。
2. 優選（Opt-in）：提供具有價值的免費資源，以獲取潛在客戶的姓名和電子郵件地址。
3. 權威增強（Authority Amplifier）：通過提供短期培訓視頻等價值內容，建立自身的專業信譽和知識。
4. 申請（Application）：引導潛在客戶填寫一份申請表，進一步篩選潛在客戶，並了解他們的需求和問題。
5. 預約（Calendar Booking）：提供一份行事曆，讓潛在客戶預約一次與您的談判，以進一步討論他們的申請和目標。
6. 銷售談判（Sales Call）：在談判中確認您與潛在客戶是否合適合作，並進行簡要的目標討論，以確定是否達成共識。

CASE漏斗的設計能夠有效地預先篩選潛在客戶，免去了推銷、說服和艱鉅的銷售過程。通過提供價值和資訊，您能夠在談判之前幫助潛在客戶做出決策，減少銷售過程所需的努力和時間。這種漏斗設計不僅幫助您提高銷售效率，也提高了客戶體驗，使整個過程更加順暢和愉快。

✅ 結論

在行銷服務業時，需要採取不同的策略和方法，以達到更好的效果和銷售成果。運用終點語言，突出服務的終極效果，讓客戶能夠感受到獲得勝利的喜悅。同時，確保特點和效益之間的比例恰當，以使客戶了解他們為何應該關心您所提供的服務。最後，使用CASE漏斗來簡化銷售流程，提高銷售效率，並幫助您與最合適的客戶建立長期合作關係。

這些策略和方法已經在眾多服務業中得到驗證，並且將幫助您成功地銷售您的服務，吸引更多客戶並實現業務增長。

✨亮點

• 突顯終點語言的重要性
• 提供終點語言的例子和應用
• 確保特點和效益的比例適當
• 解釋特點和效益之間的差異
• 引入CASE漏斗的概念和步驟
• 簡單而有效的行銷策略和技巧

常見問題解答

問：什麼是終點語言？ 答：終點語言是指在銷售和行銷中，強調服務結果和成就感的語言。通過終點語言，我們可以幫助客戶理解他們在使用服務後將獲得的效果和結果，從而增加他們對服務的興趣和購買意願。

問：為什麼特點和效益之間的比例很重要？ 答：確保特點和效益之間的比例適當是充分溝通服務價值的關鍵。客戶更關心的是服務能夠為他們帶來的好處和改變，而不僅僅是服務本身的特點。特點是實現效益的手段，但效益是真正引起客戶興趣的關鍵。

問：CASE漏斗如何幫助服務業的銷售和行銷？ 答：CASE漏斗提供了一種簡單而有效的銷售和行銷策略，將潛在客戶引導到成為付費客戶的過程中。它幫助您根據潛在客戶的需求和目標，預篩選和資格客戶，並最終以更高效的方式轉化銷售機會。通過提供價值和資訊，提前建立權威和專業信譽，CASE漏斗簡化了銷售流程，提高了客戶體驗，並增加了成功的機會。

參考資源

1. Marketing Strategies for Service-Based Businesses
2. CASE Funnel: A Simple and Effective Sales and Marketing Funnel for Service Businesses