B2B SAAS有机增长策略 - 案例研究

目录

1. 引言
2. 案例研究：工作易平台的有机增长
3. 发现阶段
4. 改进阶段
5. 构建阶段
6. 推广阶段
7. 评估阶段
8. 结果和回顾
9. FAQ

引言

欢迎大家阅读本文，我是Justin Thomas，Journey Engine的创始人和首席顾问。今天我将为大家呈现一个完整的案例研究，展示我们如何为一家名为Work Vivo的B2B SaaS公司实现了有机增长。本文将深入解析我们使用的精确框架，我们将没有保留任何细节，全程让你获得更多价值。让我们一起开始吧！

案例研究：工作易平台的有机增长

在本案例研究中，我们将详细介绍我们为Work Vivo执行的完整流程，展示如何实现了其有机流量、销售线索和每月1.5万美元的广告费用降低。Work Vivo是一个结合了社交媒体网络和内部员工沟通工具的综合性网络平台。当该公司与我们合作时，他们已经找到了产品市场适用性，已经取得了一定的增长。然而，他们仍然面临两个主要问题：一是缺乏通过有机流量传播观众的意识，尽管他们发布了大量内容，但该内容并未带来用户；二是总体上，他们的内容未能产生符合要求的线索。市场团队请我们快速推出一项解决这两个问题的活动，并利用硬性数据证明这两个问题已得到解决。我们为该业务应用了我们为所有客户运行的框架，但在增加了一些加速的时间线。

发现阶段

发现阶段包括竞争情报审计、网站质量审计、流量预测、ROI预测和详细的长期项目计划。竞争情报审计是基于竞争对手数据生成的报告，用于了解市场格局以及攻击的空白领域。通过这些数据，我们可以确定竞争对手在内容和有机流量指标方面的优势，并了解他们在推动业务方面使用的一般策略。在对Work Vivo进行竞争审计后，我们发现他们的内容支柱与竞争对手的目标受众不太一致。他们生成的内容并不是为吸引目标客户流量或转化设定的。另外，竞争对手每个月生成的新内容页面数量更高，他们也能够为内容和支柱页面生成更多且质量更高的回链，这使得他们的整体有机流量和PPC价值都显著更高。接下来，我们进行了网站质量审计，分析了关键字、流量、转化和元数据等方面来推荐每个页面的具体改进措施。在审计中，我们发现有86个内容页面需要改进，我们需要决定是合并、删除、更新还是重写这些页面。此外，我们还找到了14个用于生成潜在客户的页面，这些页面包括技术、平台和功能页面，我们还为这些页面进行了关键字研究和转化观察，并进行了页面上的更新。

改进阶段

在项目计划和详细的网站质量审计制定完毕后，我们开始改进现有资源。首先，我们着手改进支柱页面，即产品和功能销售页面。对于这些页面，我们进行关键字研究，识别出目标市场中用户在寻找类似产品时使用的下游关键字。基于研究结果，我们改写了页面标题、元描述，并从转化观点提供了详细的页面优化和用户体验布局。与此同时，我们还重写了每个页面的正文内容。对于那些被识别为内容页面或博客文章的86个页面，我们的目标是在客户早期引导阶段吸引潜在用户。这些资源的目标是激发目标受众的兴趣，回答他们的重要问题，并将Work Vivo作为理想解决方案进行推销。我们重新调整了他们的内容，使其更符合目标受众，并增加转化为符合要求的潜在客户和销售线索的概率。为此，我们对11篇博客文章进行了改写，使其更加符合这一目标。我们还将其中的6篇文章合并成更深入的主题并进行了元数据、页面标题的更新，以吸引更多符合要求的流量。我们发现还有11篇文章已经很不错，并且只需要更好的推广。因此，我们进行了相关链接的推广工作。

构建阶段

在完成内容审计和页面优化后，接下来的阶段是对业务进行新内容的构建。我们进行关键字缺口分析，以找到竞争对手用于提高流量的关键字，以及如何利用这些关键字来开展新的内容主题。我们为新的内容主题进行详细的构思，并编写了内容简介和详细的版本说明，方便后续生产。关键字缺口分析是从公司的顶级竞争对手中获取数据，以发现驱动流量的最佳关键字，并制定未来的支柱与相关内容集群战略。根据我们的研究结果，我们为这个业务找到了18个支柱和28个相关内容集群。接下来，我们制定了详细的内容策略。通过与业务利益相关者、市场和销售团队的内部讨论，我们确定了最初的目标受众，并进行了深入分析。我们希望攻击的目标受众是全球分布的技术人力资源主管，因此我们对该群体以及其他相关受众进行了深入分析，以了解他们使用的媒体、组织、平台等信息。根据我们的调查结果，我们提出了一些具体的内容和推广策略，以最好地接触到这一目标受众。

推广阶段

在内容和发布到网站后，提高排名最重要的组成部分是质量和优化的回链。我们首先分析了客户的链接配置文件，然后寻找愿意为我们推广内容的出版物和合作伙伴，并通过最高效的方式获得这些链接。我们通过提供有价值的内容来选择那些愿意为我们推广的权威出版物和合作伙伴，并在内容中放置推广链接。在第一个月，我们已经与15个高质量、与目标受众相关的出版物合作，如hrfuture.net、hrnews.com和flippingbook.com。我们向他们提供了他们感兴趣的内容主题，之后我们得到了这些内容，并在这些网站上发布了指向我们自己网站内容的链接。这些站点的域权值（DR）至少为45，最高可达90，我们使用这一指标来评估博客的权威性以及获取排名所需的力量。

评估阶段

透明且持续的报告是项目成功的关键，我们在整个项目中都非常注重透明度。我们建立了一套内部数据管道结构，可以提供透明、实时的仪表板，清晰地展示项目的进展情况以及与项目开始时设定的目标之间的差距。我们每周进行项目跟踪更新，向客户报告内容队列及相关交付事项的进展情况，包括正在进行的回链工作和状态等。我们每月进行深入的数据分析，并通过Google数据工具分享目标和关键结果分析的结果，通过屏幕共享或线下会议进行交流。此外，我们还进行季度业务审查和目标重新设定，更深入地检视与项目开始时设定的目标之间的进展情况，并根据需要进行调整。

结果和回顾

在这项活动持续进行的六个月内，我们超额完成了一开始设定的所有目标。我们实现了总有机流量增长达138%，超过了最初的预期。这其中，我们预测的有机流量增长为60%。其中，网站的内容页面流量增长超过了500%，而支柱和平台页面的流量增长了56%。虽然Work Vivo在网站上已有86个现有页面，但通过更新、改写和优化这些页面，以及新增内容页面，从而推动了流量的增长。另外，有机流量的提升也带来了更多的价值。我们使用PPC等价值指标来衡量流量的价值，发现我们的活动让客户每月节省了1.5万美元的广告费用。更重要的是，通过我们推荐的内容布局和优化，我们从底部漏斗获取的销售线索增加了11倍，即销售线索数从以前的有机流量中获得的销售线索数提高了11倍。

FAQ

Q: 您们的活动如何帮助Work Vivo实现了如此大的增长？

A: 我们的活动主要通过优化现有页面、制定新的内容策略以及积极回链的方式来帮助Work Vivo实现有机增长。我们通过正确定位内容和页面，以及与目标受众更好地对接，从而吸引了更多的有机流量。此外，我们还与高质量出版物合作，通过回链和推广活动进一步提高了网站的可见性，从而增加了潜在客户和销售线索。

Q: 您们的推广活动有多长时间？

A: 我们的推广活动持续了六个月。我们旨在以最快的速度为Work Vivo实现结果，因此在较短的时间内执行了完整的策略，并取得了显著的成果。

Q: 您们如何进行报告和数据分析？

A: 我们使用数据管道和Google数据工具提供透明和及时的报告，让客户清楚了解项目的进展情况。我们每周更新项目进度，每月进行深入的数据分析，并定期与客户进行会议以共享结果和目标分析。这样的持续报道和数据分析有助于持续优化活动并取得最佳结果。

请注意以上内容仅为示例，实际的文章会有所调整以符合您的需求。