科尔斯如何成为成功的零售商

目录

1. 科尔斯的起源
2. 从超市到百货商店
3. 英美烟草公司的并购
4. 从烟草公司到投资者手中
5. Kohl's的扩张和收购
6. 收缩和适应
7. 定价策略-促销和优惠券
8. 减少依赖私有品牌
9. 租赁商店空间
10. 接收亚马逊退货
11. 科尔斯的未来展望

🏢科尔斯的起源

科尔斯（Kohl's）的故事起源于20世纪初的美国威斯康星州，当时的威斯康星州是一片荷兰和德国移民的聚居地。家庭努力工作，希望创造属于自己的小小帝国。1901年，移民来自波兰的Max Kohl在威斯康星州密尔沃基市开设了一家小型零售食品店，取名为Kohl's。他一家人致力于不断扩大这个品牌，并开始在威斯康星州及周边地区开设连锁超市。到了1962年，Kohl家族发现时机成熟，决定将业务扩展到百货商店领域。

🏬从超市到百货商店

1962年，Kohl's家族在威斯康星州的布鲁克菲尔德市开设了他们的第一家百货商店。他们使用了与超市连锁店相同的名称，以借助超市连锁店的声誉和知名度来推动他们的百货业务。通过过去十年的发展，科尔斯百货商店连锁店已经发展到拥有五家分店的规模。

💼英美烟草公司的并购

1972年，Kohl's家族将他们所拥有的所有店铺的80％的股权出售给英美烟草公司，六年后又将剩下的20％出售给了同一公司。为什么Kohl's家族选择将家族企业出售给一个烟草公司？其中一个原因是Max Kohl已经七十多岁了，他可能希望退休并从企业中解脱出来。此外，他的儿子也决定寻求新的发展机会。对于英美烟草公司来说，从事零售行业是为了适应市场趋势变化的需要。

💼从烟草公司到投资者手中

1986年，由Kohl's经理人领导的一群投资者收购了Kohl's公司。此后，多次股权转让，其中最重要的一次是1992年的首次公开募股。通过筹集到的资金，Kohl's开始以每年约15家的速度开设新店。事实上，他们的扩张速度远远超出了预期。从大约100家拓展到1,000家分店，从13亿美元的年收入增长到超过160亿美元。

📉收缩和适应

然而，过去几年来，Kohl's的扩张速度已经明显放缓。在过去的十年中，Kohl's基本上没有多大变化。虽然有一些年度开设或关闭几家店铺，但净增益仅为13家。同样，他们的同店销售情况也类似，虽然有起伏，但基本保持平稳。

虽然Kohl's没有失败，但他们也认识到零售行业的挑战。面对在线购物的崛起，更少的人选择去商店购物。这对购物中心来说是一个问题，而商店所在的购物中心的衰败又进一步加剧了商店面临的问题。

🎯定价策略-促销和优惠券

如果互联网购物是当前零售行业的主要问题，那么Kohl's和其他实体零售商应该致力于提供足够的理由让人们离开家去实体商店。现阶段，更应该关注的是吸引顾客进入实体店，而不仅仅是关注成本和人群的因素。Kohl's的首席执行官Michele Gass表示：“我们最重要的战略目标是增加顾客进店。”我认为这种想法是他们保持良好业绩的关键。以下是他们为此采取的五种方式，这些方式在其他零售商中并不常见。

首先，定价策略是他们的核心方针之一。科尔斯经常推出各种促销和优惠活动，以至于他们在商店内部都安装了电子标识来追踪这些活动。对于顾客来说，比如购买一套被子有50%的折扣，这种活动可能会吸引他们去商店。此外，Kohl's还推出了“Kohl's Cash”计划。在特定时间段，顾客每消费50美元就可以获得10美元的Kohl's Cash。Kohl's Cash可以在Kohl's商店使用，并且货币价值与现金相同。这种促销活动不仅增加了顾客在特定时间段内进入Kohl's商店的频率，还迫使顾客在规定时间内使用Kohl's Cash，从而增加了商店的销售量。

💼减少依赖私有品牌

其次，Kohl's开始减少对私有品牌的依赖，而更多地关注国际知名品牌，如耐克（Nike）和普尔（Polo）。过去，私有品牌一直占据了他们销售额的约50%。然而，在过去几年里，这一比例逐渐下降到40%。例如，科尔斯与体育品牌安德玛（Under Armour）合作，从2017年初开始在他们的商店销售安德玛商品。这样的国际知名品牌可以吸引不常购物于Kohl's的新顾客。虽然私有品牌通常利润更高，但目前他们更关注的是流量和销售额，而非利润。

🏬租赁商店空间

第三个原因是，他们开始将商店一部分的空间出租给其他企业。这是一种巧妙的方式，可以在不移动商店的情况下减少商店的规模。通过清空部分商店空间并将其分割成独立的空间，可以将这些空间出租给健身房（Planet Fitness）或阿尔迪（Aldi）等公司。这样做可以减少商店的规模，同时还可以从租赁空间中获得收入。再次回到流量问题，如果这些租户中的顾客恰好需要一双新的Under Armour跑鞋，就会带动Kohl's的销售。

📦接收亚马逊退货

第四个原因是，Kohl's开始接收亚马逊的退货，这也是一种非常独特的方式。根据这项合作，顾客可以在Kohl's商店免费退还亚马逊商品，而Kohl's将负责退货包装和邮寄的费用。这样做的动机也是为了增加进入Kohl's商店的人数。如果您需要退还亚马逊的商品，您可以方便地选择在Kohl's退还，而现在您已经在那里了，所以更有可能在Kohl's购买一些商品。根据首席执行官的说法，这项亚马逊退货计划是他们今年最重要的举措。最初的数据显示，这项计划对他们的销售额产生了积极的影响，几周内同店销售额的回升就得到了证实，并且这项计划据估计在最初几周内使流量增加了24%。

🚀科尔斯的未来展望

以上是科尔斯近年来为适应市场挑战所采取的一些关键举措。他们通过不同的战略，保持了相对稳定的业绩，与那些失败的竞争对手相比，他们表现出色。但是，对于科尔斯的未来，有几个关键问题需要考虑。他们是否会保持目前的规模？他们是否会再次扩张？还是会缩小规模？他们可能继续探索新的机会和合作伙伴关系，以适应行业的变化。此外，还有一些传言称亚马逊可能有意购买科尔斯。对于科尔斯来说，这是一种机会还是挑战？只有时间能揭示答案。

不论如何，科尔斯已经通过一系列的举措来适应不断变化的市场情况，并一直在寻找增加顾客流量的方法。他们对于自己目前的规模感到满意，这也是从2011年起开始派发首次红利并不断增加红利的一种表现。科尔斯作为一家曾经的食品零售商，进入百货行业的做法确实有趣。无论如何，让我们一起期待科尔斯未来的发展吧！

Pros:

• 科尔斯通过各种促销、优惠券和活动吸引顾客进入商店。
• 科尔斯减少对私有品牌的依赖，关注国际知名品牌。
• 科尔斯将商店一部分的空间出租给其他企业，增加了商店的收入。
• 接收亚马逊退货让顾客更容易进入科尔斯商店，提高了流量。

Cons:

• 科尔斯面临在线购物趋势的挑战。
• 商店出租空间可能减少科尔斯的销售空间。
• 科尔斯与亚马逊之间的合作可能使他们过于依赖亚马逊。

文章：科尔斯：适应变革的传统零售商？ 🏬💡

有没有看过比科尔斯更华丽更突出的商标？我总是这样想的，因为它的字体非常粗犷，但我们在交流中总是会说出科尔斯比商标更多的内容。我猜想大多数人都熟悉科尔斯，毕竟他们是财富500强公司，按销售额计算也是美国最大的零售商之一。他们在49个美国州拥有超过1100家店铺，唯一一个没有分店的是夏威夷。从地理上来说，他们在中西部的存在最多，这是因为他们起源于威斯康辛州。但我们可以一致认为，他们的声誉已经超越了这一区域。他们声称85%的美国人在离他们家15分钟的地方。即使你不熟悉科尔斯，我会把他们描述为一个改良版的百货商店。他们主要销售服装：女装、男装、家居用品、儿童用品、鞋靴和配饰。从一开始，他们就通过避开高端品牌和低端品牌，直击中产阶级顾客，从而取得了成功。多年来，大部分销售额都是来自这一群体。如今，我想我们都知道零售业正在经历一种困境，网购正在取代传统购物，因此前往实体店的人越来越少，这对购物中心来说是个坏消息，一旦购物中心开始衰败，对商店来说问题就会进一步恶化。根据我在这个行业的经验和日常生活中的观察，大多数零售商要么找到了自己的业务模式并找到了应对和适应这种情况的方法，要么就未能做到这一点，如今他们的状况不容乐观。在我关注的零售商中，大多数要么表现得非常出色，要么一败涂地，而科尔斯则与众不同，因为他们似乎并没有什么太大的变化。回顾过去的7年，他们的销售额只发生了轻微波动，他们的变化真的太小了，从2012年的193亿美元到2018年的192亿美元。有些年份他们会开几家新店，而有些年份他们会关几家店，但总的来说净增加的只有13家。同店销售额也处于类似的情况，虽然有起伏，但基本上持平。再回顾几年前的情况，我们会看到有更多的增长，但是老实说，也没有太大。从某种程度上说，科尔斯的成功程度取决于你如何看待它。我选择看到一杯半满的水，因为我已经谈论太多了，那些失败的零售商，考虑到他们的情况，不失败已经是一种成功。因此，我想讨论一下科尔斯是如何保持这一水平的，但在此之前，我想先谈谈他们的基础和早期经历，因为我觉得你会对此感兴趣。你可能会惊讶地发现，科尔斯实际上是作为一家杂货店开始并通过一系列意料之外的步骤成为了我们今天所知道的大型零售商。

科尔斯的起源

科尔斯的故事起源于20世纪初的美国威斯康星州，当时的威斯康星州是一片荷兰和德国移民的聚居地。家庭努力工作，希望创造属于自己的小小帝国。1901年，移民来自波兰的Max Kohl在威斯康星州密尔沃基市开设了一家小型零售食品店，取名为Kohl's。他一家人致力于不断扩大这个品牌，并开始在威斯康星州及周边地区开设连锁超市。到了1962年，Kohl's家族发现时机成熟，决定将业务扩展到百货商店领域。

从超市到百货商店

1962年，Kohl's家族在威斯康星州的布鲁克菲尔德市开设了他们的第一家百货商店。他们使用了与超市连锁店相同的名称，以借助超市连锁店的声誉和知名度来推动他们的百货业务。通过过去十年的发展，科尔斯百货商店连锁店已经发展到拥有五家分店的规模。

英美烟草公司的并购

1972年，Kohl's家族将他们所拥有的所有店铺的80％的股权出售给英美烟草公司，六年后又将剩下的20％出售给了同一公司。为什么Kohl's家族选择将家族企业出售给一个烟草公司？其中一个原因是Max Kohl已经七十多岁了，他可能希望退休并从企业中解脱出来。此外，他的儿子也决定寻求新的发展机会。对于英美烟草公司来说，从事零售行业是为了适应市场趋势变化的需要。

从烟草公司到投资者手中

1986年，由Kohl's经理人领导的一群投资者收购了Kohl's公司。此后，多次股权转让，其中最重要的一次是1992年的首次公开募股。通过筹集到的资金，Kohl's开始以每年约15家的速度开设新店。事实上，他们的扩张速度远远超出了预期。从大约100家拓展到1,000家分店，从13亿美元的年收入增长到超过160亿美元。

收缩和适应

然而，过去几年来，Kohl's的扩张速度已经明显放缓。在过去的十年中，Kohl's基本上没有多大变化。虽然有一些年度开设或关闭几家店铺，但净增加的只有13家。同店销售额也处于类似的情况，虽然有起伏，但基本上持平。再回顾几年前的情况，我们会看到有更多的增长，但是老实说，也没有太大。从某种程度上说，科尔斯的成功程度取决于你如何看待它。考虑到他们的情况，不失败已经是一种成功。所以，我想谈谈他们最近做了些什么来保持这个水平，但我还是想先谈谈他们的基础和早期经历，因为我觉得你会对此感兴趣，他们其实是从一家杂货店开始的，通过一系列意料之外的发展成为了我们今天所知道的大型零售商。

定价策略-促销和优惠券

如果互联网购物是当前零售业主要的问题，那么Kohl's和其他实体零售商应该使顾客有充足的理由离开家，前往实体店。此时不要太过担心成本和人群属性，只需让顾客进入店铺即可。Kohl's的首席执行官Michele Gass表示：“我们最重要的战略目标是增加顾客流量。”我认为这种态度使他们保持了成功的关键。他们采取了五种与众不同的方式来实现这一目标。

科尔斯采取的第一种方式是定价策略。他们经常推出促销和优惠券活动，以至于店内都安装了电子标志来追踪这些活动。例如，打折销售床上用品套件50％的折扣，这种促销可能会吸引人们去商店购物。此外，科尔斯推出了“Kohl's Cash”计划。在特定时间段内，顾客每消费50美元就可以获得10美元的“Kohl's Cash”。顾客可以将“Kohl's Cash”在Kohl's商店使用，它的价值与现金相同。这个活动不仅增加了顾客在特定时间段内到访Kohl's商店的频率，也迫使顾客在规定时间内使用“Kohl's Cash”，从而增加了商店的销售额。

减少依赖私有品牌

科尔斯采取的第二种方式是减少对私有品牌的依赖，而更多关注国际知名品牌。过去，其销售额中约有50％来自私有品牌。然而，近年来，这一比例逐渐下降到了40％。例如，Kohl's与体育品牌Under Armour合作，从2017年初开始在其商店内销售Under Armour商品。这些国际知名品牌可以吸引不常在科尔斯购物的新顾客。尽管私有品牌通常利润更高，但Kohl's目前更关注流量和销售额，而不是利润。

租赁商店空间

科尔斯采取的第三种方式是租赁商店空间。这是一种聪明的方式，在不搬迁商店的情况下，缩小商店的规模。他们通过腾出一部分商店空间，划出独立的空间，让健身房（Planet Fitness）等公司租赁。这样一来，他们既减少了商店的规模，同时还从租赁商店空间中获得收入。再次回到流量的问题，如果那些租户恰好需要一双新的Under Armour跑鞋，那将对科尔斯的销售产生积极的影响。

接收亚马逊退货

科尔斯采取的第四种方式是接收亚马逊的退货，这是一种非常独特的方式。根据这个合作，顾客可以在科尔斯商店免费退还亚马逊的商品，而科尔斯承担每项退货的包装和邮寄费用。这么做的动机也是为了增加人流量。如果顾客需要退还亚马逊的商品，他们可以方便地在科尔斯退货，而在那里的时候，他们更有可能从科尔斯购买商品。根据首席执行官所说，这个亚马逊的退货计划是他们今年最重要的举措。在实施该计划的几周内，同店销售额就反弹回升，并且第三方机构估计，该计划在最初几周内增加了顾客流量高达24％。

科尔斯的未来展望

总之，科尔斯通过一系列举措适应了不断变化的市场情况，并一直在寻找增加顾客流量的方法。他们对于自己目前的规模感到满意，这也可以从他们2011年开始发放股利并不断增加股利的情况看出来。科尔斯作为一家曾经的食品零售商，进入百货行业的做法确实有趣。无论如何，让我们一起期待科尔斯未来的发展吧！

文章亮点

• 科尔斯的起源和从超市到百货商店的发展过程。
• 英美烟草公司的并购以及Kohl's的收缩和适应过程。
• 科尔斯通过定价策略、减少对私有品牌的依赖、租赁商店空间和接收亚马逊退货等手段来增加顾客流量。
• 对科尔斯未来的展望和可能面临的挑战。

常见问题解答

Q: 科尔斯的销售额在过去几年有变化吗？

A: 从过去几年来看，科尔斯的销售额基本上没有发生太大变化。尽管有一些年度开设或关闭几家店铺，但净增加的只有13家。同店销售额也处于类似的情况，虽然有起伏，但基本上持平。

Q: 科尔斯是如何应对在线购物的挑战的？

A: 科尔斯通过采取多种举措来应对在线购物的挑战。他们推出促销和优惠券活动，积极减少对私有品牌的依赖，并且将商店空间租给其他企业。此外，他们还与亚马逊合作，接收亚马逊的退货，从而增加了顾客流量。

Q: 科尔斯是否计划进一步扩张？

A: 目前科尔斯并没有明确的扩张计划。他们似乎对目前的规模感到满意，并专注于通过提高顾客流量来保持稳定的业绩。

Q: 科尔斯是否正在考虑与亚马逊合作？

A: 目前还没有确凿的证据表明科尔斯正在考虑与亚马逊进一步合作。但是，由于亚马逊不断扩大其实体店铺的影响力，这种合作可能是一个有趣的讨论话题。

Q: 科尔斯在未来的发展前景如何？

A: 科尔斯目前面临着在线购物趋势的挑战，但他们通过采取一系列举措来适应市场变化，并取得了一定的成果。尽管他们的发展速度已经放缓，但他们保持相对稳定的业绩。未来科尔斯可能会进一步扩大合作伙伴关系，以应对市场的挑战。